Le dénominateur commun de la réussite

QUEL EST LE DÉNOMINATEUR COMMUN DE LA RÉUSSITE ?

Ces dernières années, il est facile de tomber sur des vidéos youtube ou des articles clickbait intitulés :« Ce que les gens qui réussissent font différemment » ;« Seuls 2 % des gens font cela » ; « Pourquoi 2 % réussissent et 98 % ne réussissent pas », etc. Si vous êtes suffisamment curieux, vous trouverez une quantité infinie de documents sur YouTube.

La recherche des bonnes habitudes, de l’état d’esprit ou du dénominateur de la réussite est une quête légitime, que ce soit pour votre développement personnel ou pour la réussite de votre entreprise ou de votre investissement.

Aujourd’hui, je partage avec vous un texte classique, un discours prononcé dans les années 1940 par Albert E.N. Gray.

L’histoire raconte qu’Albert E. N. Gray était responsable d’un groupe de vendeurs et qu’il voulait leur apprendre à réussir dans leur travail. Pour se préparer à la formation, il s’est mis en quête du dénominateur commun de la réussite, lisant des biographies et des livres de développement personnel. En résumé, la clé du succès selon Albert E. N. Gray consiste à faire les choses que la plupart des gens ne sont pas prêts à faire.

Son discours public sur le dénominateur commun de la réussite– prononcé en 1940 lors de la convention de la National Association of Life Underwriter, est toujours considéré comme un classique, un conseil intemporel pour le développement personnel et professionnel. Le discours attire l’attention sur trois concepts clés:

1) l’importance de prendre délibérément de bonnes habitudes

2) le pouvoir dérivé de l’alimentation de votre objectif par des émotions (par le biais de désirs et de souhaits), et pas seulement par une simple logique froide (besoins).

3) le fait qu’il est naturel d’avoir des aversions. il est également naturel que seule une minorité d’entre nous trouve les moyens (volonté, objectif et habitudes) d’aller au-delà de sa zone de confort pour défier et surmonter ces aversions afin de faire avancer les choses.

Transcript | Le dénominateur commun de la réussite

Il y a plusieurs années, j’ai été confronté à la constatation très inquiétante que j’essayais de superviser et de diriger les efforts d’un grand nombre d’hommes et de femmes qui essayaient de réussir, sans savoir moi-même quel était vraiment le secret de la réussite. Cela m’a naturellement amené à prendre conscience que, quelles que soient les autres connaissances que je pouvais apporter à mon travail, il me manquait certainement la connaissance la plus importante de toutes.

Un travail acharné

Bien sûr, comme la plupart d’entre nous, j’ai été élevé dans la croyance populaire selon laquelle le secret de la réussite, c’est le travail.Mais j’avais vu tant de gens travailler dur sans réussir et tant de gens réussir sans travailler dur que j’étais convaincu que le travail n’était pas le vrai secret, même si, dans la plupart des cas, il pouvait être l’une des conditions requises.

J’ai donc entrepris un voyage de découverte qui m’a conduit à parcourir des biographies, des autobiographies et toutes sortes de dissertations sur la réussite et la vie des personnes qui ont réussi, jusqu’au moment où j’ai réalisé que le secret que j’essayais de découvrir ne résidait pas seulement dans ce que les personnes faisaient, mais aussi dans le fait qu’elles avaient réussi. ce qui les a poussés à le faire.

Je me suis rendu compte que le secret que je cherchais devait non seulement s’appliquer à toutes les définitions de la réussite, mais aussi, puisqu’il devait s’appliquer à tous ceux à qui il était offert, à tous ceux qui avaient réussi. En bref, je cherchais le dénominateur commun de la réussite.

Et comme c’est exactement ce que je cherchais, c’est exactement ce que j’ai trouvé.

Mais ce dénominateur commun de la réussite est si important, si puissant et si vital pour votre avenir et le mien que je ne vais pas en faire un discours. Je vais simplement « mettre les pieds dans le plat » avec des mots d’une syllabe, si simples que tout le monde peut les comprendre.

Les habitudes

Le dénominateur commun de la réussite – le secret de la réussite de tous les individus qui ont réussi – réside dans le fait qu’ils ont a pris l’habitude de faire des choses que les échecs n’aiment pas faire.

C’est aussi vrai que ça en a l’air et c’est aussi simple que ça en a l’air. Vous pouvez l’exposer à la lumière, vous pouvez le soumettre à l’épreuve de l’acide et vous pouvez lui donner des coups de pied jusqu’à ce qu’il soit usé, mais lorsque vous en aurez fini avec lui, il restera le dénominateur commun de la réussite, que cela nous plaise ou non.

Cela expliquera encore pourquoi certaines personnes sont arrivées dans notre entreprise avec toutes les qualifications apparentes pour réussir et nous ont infligé nos échecs les plus décevants, alors que d’autres sont arrivées et ont obtenu des succès remarquables malgré de nombreux handicaps évidents. Et puisqu’il explique aussi votre avenir, il serait bon que vous l’utilisiez pour déterminer le type d’avenir qui vous attend. En d’autres termes, prenons ce grand secret universel et réduisons-le pour l’adapter à chacun d’entre vous.

Quels sont les échecs que l’on ne fait pas ou que l’on n’aime pas ?

Si le secret de la réussite réside dans l’habitude de faire des choses que les échecs n’aiment pas faire, commençons par déterminer quelles sont les choses que les échecs n’aiment pas faire, commençons le processus d’ébullition en déterminant quelles sont les choses que les échecs n’aiment pas faire. Les choses que les échecs n’aiment pas faire sont celles-là mêmes que vous, moi et les autres êtres humains, y compris les personnes qui réussissent, n’aiment naturellement pas faire. En d’autres termes, nous devons comprendre dès le départ que le succès est le fait d’une minorité de personnes et qu’il n’est donc pas naturel et qu’il ne peut être atteint en suivant nos goûts et nos dégoûts naturels ou en se laissant guider par nos préférences et nos préjugés naturels.

Les choses que les échecs n’aiment pas faire, en général, sont trop nombreuses et trop évidentes pour que nous en parlions ici. Par conséquent, puisque notre réussite passe par la vente d’assurance-vie, passons à une discussion sur les choses que nous n’aimons pas faire en tant qu’agents d’assurance-vie. Ici aussi, les choses que nous n’aimons pas faire sont trop nombreuses pour que l’on puisse en parler spécifiquement, mais je pense que l’on peut les éliminer en disant qu’elles émanent toutes d’une aversion fondamentale propre à notre type de vente. Nous n’aimons pas faire appel à des personnes qui ne veulent pas nous voir et leur parler de quelque chose dont elles ne veulent pas parler. Toute réticence à suivre un programme de prospection, à utiliser des entretiens de vente préparés, à organiser son temps et à organiser ses efforts est due à cette seule et unique aversion.

Vous vous êtes peut-être demandé ce qui expliquait ce manque d’empressement de la part de nos acheteurs potentiels. N’est-ce pas dû au fait que nos prospects sont aussi des êtres humains ? Et n’est-il pas vrai que l’être humain moyen n’est pas assez grand pour souscrire une assurance-vie de son propre chef et qu’il est donc enclin à échapper à nos efforts pour le rendre plus grand ou le persuader de faire quelque chose qu’il ne veut pas faire en s’attaquant à la faiblesse la plus importante que nous possédons, à savoir notre désir d’être appréciés ?

Peut-être avez-vous été découragé par le sentiment d’être né avec certaines aversions qui vous sont propres et dont les agents qui réussissent dans notre métier ne sont pas affligés. Vous vous êtes peut-être demandé pourquoi nos plus gros producteurs semblent aimer faire les choses que vous n’aimez pas faire.

Ce n’est pas le cas ! Je pense que c’est la déclaration la plus encourageante que j’aie jamais faite à un groupe d’agents d’assurance-vie.

Un objectif fort. Être influencé par le désir d’obtenir des résultats agréables

Mais s’ils n’aiment pas faire ces choses, alors pourquoi les font-ils ? Parce que en faisant les choses qu’ils n’aiment pas faire, ils peuvent accomplir les choses qu’ils veulent accomplir. Les personnes qui réussissent sont influencées par le désir d’obtenir des résultats agréables. Les échecs sont influencés par le désir de méthodes agréables et sont inclus pour être satisfaits des résultats qui peuvent être obtenus en faisant ce qu’ils aiment faire.

Pourquoi les personnes qui réussissent sont-elles capables de faire des choses qu’elles n’aiment pas faire alors que les personnes qui échouent ne le sont pas ? Parce que les personnes qui réussissent ont un objectif suffisamment fort pour qu’elles prennent l’habitude de faire des choses qu’elles n’aiment pas faire afin d’atteindre l’objectif qu’elles veulent atteindre.

Parfois, même nos meilleurs producteurs connaissent une baisse de régime. Lorsqu’une personne traverse une période creuse, cela signifie simplement qu’elle a atteint un point où, pour l’instant, les choses qu’elle n’aime pas faire sont devenues plus importantes que les raisons qui la poussent à les faire. Et puis-je m’arrêter pour vous suggérer, à vous gestionnaires et agents, que lorsque l’un de vos bons producteurs connaît une baisse de régime, moins vous parlerez de production et plus vous parlerez d’objectif, plus vite vous sortirez cet agent de cette baisse de régime ?

De nombreuses personnes avec lesquelles j’ai discuté de ce dénominateur commun de la réussite m’ont dit à ce moment-là : « Mais j’ai une famille à charge et je dois gagner ma vie et celle de ma famille. N’est-ce pas là un objectif suffisant ? »

Non, ce n’est pas le cas. Ce n’est pas un objectif suffisamment fort pour vous faire prendre l’habitude de faire les choses que vous n’aimez pas faire pour la simple raison que il est plus facile de s’adapter aux difficultés d’une vie médiocre que de s’adapter aux difficultés d’une vie meilleure. Si vous doutez de moi, pensez à toutes les choses dont vous êtes prêt à vous priver pour éviter de faire ce que vous n’aimez pas faire. Tout cela semble prouver que la force qui vous maintient dans votre objectif n’est pas votre propre force, mais la force de l’objectif lui-même.

Voyons maintenant pourquoi l’habitude occupe une place si importante dans ce dénominateur commun de la réussite.

Les gens sont des créatures d’habitudes tout comme les machines sont des créatures d’élan, car l’habitude n’est ni plus ni moins que l’élan traduit du concret à l’abstrait. Pouvez-vous imaginer le problème auquel seraient confrontés nos ingénieurs en mécanique si la quantité de mouvement n’existait pas ? La vitesse serait impossible parce que la vitesse la plus élevée à laquelle un véhicule pourrait être déplacé serait la première vitesse à laquelle il pourrait se détacher de l’arrêt. On ne pouvait pas faire monter les ascenseurs, on ne pouvait pas faire voler les avions, et tout le monde de la mécanique se retrouvait dans un état d’impuissance totale. Alors qui sommes-nous, vous et moi, pour penser que nous pouvons faire avec notre propre nature humaine ce que les meilleurs ingénieurs du monde n’ont pas pu faire avec les plus belles machines jamais construites ?

Toutes les qualités requises pour réussir s’acquièrent par l’habitude. Les gens forment des habitudes et les habitudes forment l’avenir. Si vous ne prenez pas délibérément de bonnes habitudes, vous en prendrez inconsciemment de mauvaises. Vous êtes le genre de personne que vous êtes parce que vous avez pris l’habitude d’être ce genre de personne, et le seul moyen de changer est l’habitude.

Les habitudes de réussite en matière d’assurance-vie

Les habitudes de réussite en matière de vente d’assurance-vie se répartissent en quatre groupes principaux :
1. Habitudes de prospection
2. Habitudes d’appel
3. Habitudes de vente
4. Les habitudes de travail

Examinons ces groupes d’habitudes dans l’ordre où ils se présentent.

Tout agent d’assurance-vie prospère vous dira qu’il est plus facile de vendre une assurance-vie à des personnes qui n’en veulent pas qu’à des personnes qui en veulent, mais si vous n’avez pas délibérément pris l’habitude de prospecter en fonction des besoins, sans tenir compte des désirs, vous avez inconsciemment pris l’habitude de limiter votre prospection aux personnes qui veulent une assurance-vie, et c’est là que se trouve la seule et unique véritable raison du manque de clients potentiels.

En ce qui concerne les habitudes d’appel, à moins que vous n’ayez délibérément pris l’habitude d’appeler des personnes qui sont capables d’acheter mais qui ne sont pas disposées à écouter, alors inconsciemment, vous avez pris l’habitude d’appeler des personnes qui sont prêtes à écouter mais incapables d’acheter.

En ce qui concerne les habitudes de vente, à moins que vous n’ayez délibérément pris l’habitude d’appeler des prospects déterminés à leur faire comprendre les raisons pour lesquelles ils devraient souscrire une assurance-vie, vous avez inconsciemment… prendre l’habitude d’appeler les prospects dans un état d’esprit où vous êtes prêt à les laisser vous expliquer les raisons pour lesquelles ils n’achètent pas.

En ce qui concerne les habitudes de travail, si vous vous occupez des trois autres groupes, les habitudes de travail s’occuperont généralement d’elles-mêmes, car les habitudes de travail comprennent l’étude et la préparation, l’organisation du temps et des efforts, les enregistrements, les analyses, etc. Il est certain que vous n’allez pas prendre la peine d’apprendre des approches qui suscitent l’intérêt et des discours de vente si vous n’avez pas l’intention de les utiliser. Vous n’allez pas planifier votre journée de travail si vous savez au fond de vous que vous ne réaliserez pas vos plans. Et vous n’allez certainement pas tenir un registre honnête des choses que vous n’avez pas faites ou des résultats que vous n’avez pas obtenus. Ne vous préoccupez donc pas trop du quatrième groupe d’habitudes de réussite, car si vous vous occupez des trois premiers groupes, la plupart des habitudes de travail se feront d’elles-mêmes et vous pourrez vous offrir les services d’une secrétaire qui s’occupera du reste pour vous.

Mais avant que vous ne décidiez d’adopter ces habitudes de réussite, permettez-moi de vous avertir de l’importance de l’habitude dans votre décision. J’ai assisté à de nombreuses réunions et congrès de vente au cours des dix dernières années et je me suis souvent demandé pourquoi, en dépit du fait qu’ils contiennent tant de bonnes choses, tant de personnes semblent en tirer si peu de bénéfices durables. Il vous est peut-être arrivé d’assister à des réunions de vente et de quitter ces réunions avec la détermination de faire ce qui vous permettrait de réussir ou de mieux réussir, pour finalement voir votre décision ou votre détermination s’effriter au moment même où elle devrait être mise en œuvre ou en pratique.

Voici la réponse. Toute résolution ou décision que vous prenez n’est qu’une promesse que vous vous faites à vous-même et qui ne vaut rien tant que vous n’avez pas pris l’habitude de la faire et de la tenir. Et vous ne prendrez pas l’habitude de le faire et de le conserver si, dès le départ, vous ne le reliez pas à un objectif précis En d’autres termes, toute résolution ou décision prise aujourd’hui doit être reprise demain, et le jour suivant, et le jour suivant, et le jour suivant, et le jour suivant, et ainsi de suite. Et non seulement il faut le faire chaque jour, mais il faut aussi le respecter chaque jour, car si vous manquez un jour de le faire ou de le respecter, vous devez revenir en arrière et tout recommencer. Mais si vous continuez à le faire chaque matin et à le maintenir chaque jour, vous vous réveillerez finalement un matin, une personne différente dans un monde différent, et vous vous demanderez ce qui vous est arrivé et ce qui est arrivé au monde dans lequel vous aviez l’habitude de vivre.

Voici ce qui s’est passé. Votre résolution ou votre décision est devenue une habitude et vous n’aurez pas à la prendre ce matin. Et la raison pour laquelle vous semblez être une personne différente vivant dans un monde différent réside dans le fait que, pour la première fois de votre vie, vous avez le contrôle de vous-même et de vos goûts et dégoûts en vous abandonnant à votre but dans la vie. C’est pourquoi, derrière chaque succès, il doit y avoir un objectif et c’est ce qui rend l’objectif si important pour votre avenir. Car, en dernière analyse, votre avenir ne dépendra pas de la conjoncture économique ou d’influences extérieures sur lesquelles vous n’avez aucun contrôle. Votre avenir dépendra de votre but dans la vie. Parlons donc de l’objectif.

Tout d’abord, votre objectif doit être pratique et non visionnaire. Il y a quelque temps, j’ai discuté avec une femme qui pensait avoir un objectif plus important que ses revenus. Elle s’intéressait à la souffrance des gens et voulait être en mesure de la soulager. Mais lorsque nous avons analysé ses véritables sentiments, nous avons découvert, et elle l’a admis, que ce qu’elle voulait vraiment, c’était un très beau travail consistant à distribuer de la charité avec l’argent des autres et à être bien payée pour cela, ainsi que la reconnaissance et le sentiment d’importance qui allaient naturellement de pair avec un tel travail.

Besoins et logique vs désirs et envies

Mais en rendant votre objectif pratique, veillez à ne pas le rendre logique. Il s’agit d’un objectif de type sentimental ou émotionnel. N’oubliez pas que les besoins sont logiques, tandis que les désirs et les envies sont sentimentaux et émotionnels. Vos besoins vous pousseront jusqu’à un certain point, mais lorsqu’ils seront satisfaits, ils cesseront de vous pousser. Si, en revanche, votre but est en termes de désirs ou de souhaits, alors vos désirs et vos souhaits sont satisfaits.

Récemment, j’ai discuté avec un jeune homme qui a découvert il y a longtemps le dénominateur commun de la réussite sans identifier sa découverte. Il avait un but précis dans la vie et c’était certainement un but sentimental ou émotionnel.

Il voulait que ses enfants fassent des études supérieures sans avoir à travailler comme lui. Il voulait que sa femme et la mère de ses enfants jouissent du luxe, du confort et même des nécessités dont sa propre mère avait été privée. Et il était prêt à prendre l’habitude de faire des choses qu’il n’aimait pas faire pour atteindre cet objectif.

Non pas pour le décourager, mais plutôt pour qu’il m’encourage, je lui ai dit : « Tu ne vas pas un peu trop loin avec cette histoire ? Il n’y a aucune raison logique pour que vos enfants ne veuillent pas et ne puissent pas travailler jusqu’à la fin de leurs études, comme l’a fait leur père. Bien sûr, ils manqueront beaucoup de choses que vous avez manquées dans votre vie universitaire et ils auront probablement des chagrins et des déceptions. Mais s’ils sont bons, ils finiront par s’en sortir comme vous l’avez fait. Et il n’y a aucune raison logique pour que vous soyez esclave afin que votre femme puisse jouir du confort et du luxe que votre mère n’a jamais eus ».

Il m’a regardé d’un air plutôt apitoyé et m’a dit : « Mais M. Gray, la logique ne donne pas d’inspiration. Il n’y a pas de courage dans la logique. Il n’y a même pas de bonheur dans la logique. Il n’y a que la satisfaction. La seule place qu’occupe la logique dans ma vie, c’est la prise de conscience que plus je suis prêt à faire pour ma famille, plus je serai capable de faire pour moi-même. »

J’imagine qu’après avoir entendu cette histoire, vous n’aurez plus besoin qu’on vous explique comment trouver votre but, comment l’identifier ou comment vous y abandonner. S’il s’agit d’un objectif important, vous aurez un rôle important à jouer dans sa réalisation. S’il s’agit d’un objectif désintéressé, vous serez désintéressé en l’accomplissant. Et s’il s’agit d’un but honnête, vous serez honnête et honorable dans son accomplissement.

Mais tant que vous vivrez, n’oubliez jamais que si vous pouvez réussir au-delà de vos espoirs les plus chers et de vos plus grandes attentes, vous ne réussirez jamais au-delà de l’objectif auquel vous êtes prêt à vous soumettre. En outre, votre reddition ne sera pas complète tant que vous n’aurez pas pris l’habitude de faire ce que les échecs n’aiment pas faire.

Notes finales sur le dénominateur commun de la réussite

L’auteur a quelque chose de particulier. Tout d’abord, il est pratiquement impossible de trouver une photo ou une preuve biographique supplémentaire de sa vie au-delà de ce discours. Cela me surprend un peu. S’il n’est pas strictement nécessaire de connaître l’artiste pour juger de son art, j’aime savoir si un auteur« joint le geste à la parole  » ou non. Par exemple, un auteur classique d’aide à l’autonomie comme Napoleon Hills (Think and Grow Rich) est considéré comme un grand escroc de l’aide à l’autonomie. Ainsi, bien que vous puissiez bénéficier de leur contenu, il est important de vérifier les antécédents de ces auteurs.

En ce qui concerne le discours, bien qu’il ait été spécifiquement écrit pour les agents commerciaux et qu’il n’ait pas essayé d’être politiquement correct, il aborde sans aucun doute des points douloureux clés dans la vie et le travail de chacun. Il attire également mon attention sur l’importance des « habitudes », un sujet que je n’ai découvert que récemment en lisant l’excellent livre de James Clear, Atomic Habits (2018). Je vous conseille donc de le conserver comme un outil clé de votre arsenal.

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